TOKS — магазин взуття
Мінськ, Білорусь

Бюджет на відкриття: 867 000 ₽
Бізнес існує 1 рік
Кількість магазинів: 1
Виручка в місяць: 287 000 ₽
Прибуток на місяць: 20 000-27 000 ₽
Співробітники: 2 + Євген
Середній чек: 5 800 ₽ — весняно-літня колекція, 6 200 ₽ — осінньо-зимова
Кількість чеків за місяць: 50, а за грудень — 100

Як прийшла ідея відкрити бізнес?

У 2010 році привіз взуття з Кореї під замовлення — в Мінську був дефіцит. Кілька моїх друзів сказали, що не можуть знайти нормальну взуття. Я і сам не міг її знайти в Білорусії, а взуття я люблю, у мене завжди було багато. Тому і відкрив бізнес. Так возив два роки, мені виповнилося 20, і я поставив мету — 25 відкрити магазин. Зараз мені 26, встиг. Кайфую від того, що саме я продаю.

«Кайфую від того, що саме я продаю»

У мене не було грошей, щоб відкрити бізнес. Почав збирати: працював логістом, офіціантом, менеджером з продажу. Назбирав 550 000 ₽, ще 350 000 ₽ взяв у борг — всього 900 000 ₽. 750 000 ₽ вистачило на першу партію взуття, решта — на оренду приміщення та рекламу.

Які зараз фінансові показники?

В місяць я продаю в середньому 50 пар взуття. Середня ціна пари — 5 800 ₽. Тобто оборот — 290 000 ₽.

Якщо відняти з оборотних засобів основні витрати, вийде 184 300 ₽. Ці гроші я відразу ж вкладаю в товар.

Витрати на місяць — приблизно 102 700 ₽:

  • оренда — 15 500 ₽;
  • зарплата продавця — 10 000 ₽;
  • зарплата бухгалтеру — 3 500 ₽;
  • посіви в міські паблики — 6 700 ₽;
  • таргетинг — 20 000 ₽;
  • податок (5% від доходу) — 27 000 ₽;
  • зарплата собі — 20 000-27 000 ₽ в місяць.

А в тебе був бізнес-план?

Я просто вважав витрати і доходи: продажу множив на середню вартість пари і вичитав витрати.

Витрати були зрозумілі — все як зараз, тільки оренда 40 000 ₽. У лютому 2018 я переїхав і плачу 15 500 ₽.

А доходи було важко прогнозувати, тому що це новий магазин. Орієнтувався, що я повинен продавати одну пару в день — це 75 пар за 2,5 місяці. Це був мінімум, який покривав основні витрати. Так приблизно і вийшло — 142 пари я продав за 2,5 місяці. А в листопаді 2018 продав ще 100 пар.

«Хотів продавати одну пару в день — це 75 пар за 2,5 місяці. А тут за листопад продав 100 пар»

Коли відкривався, у мене було стільки операційних завдань, що я не вважав все досконально. Так що на старті у мене не було суперпродуманного бізнес-плану. Мені просто хотілося швидше зробити те, що я давно хотів. Швидше відкритися. При тому, що я робив один — це була божевільна навантаження.

А де ти закуповувати товар?

Як імпортувати товари з Китаю самостійно

Спочатку я хотів відкрити виробництво, але порахував витрати і зрозумів, що це неможливо. Потрібні були гроші на розробку лекал, закупівлю матеріалів і пошиття. Якщо шити в іншій країні, потрібно ще оплачувати доставку. Збирається велика сума, зараз вже її не назву.

Тому я почав з простого — вирішив купити взуття за кордоном і продати в Мінську. Багато привозять сюди італійську і турецьку взуття. Я вивчав Китай, Італію та Туреччину: шукав фабрики в інтернеті, списувався з постачальниками. Китай далеко, важко контролювати всі нюанси. В Італії дорого, а якість така ж, як турецьке, може, трохи краще. Туреччина ближче всього, прийнятне співвідношення ціни та якості, і в Мінську довіряють турецькому якості.

Я дізнався контакти фабрик в Туреччині і поїхав за першої закупівлею. Пізніше мені дали контакт гіда. Його звуть Баки, він болгарин, і з 1996 року водить бізнесменів по фабрикам, знайомить з продукцією і допомагає з оформленням. Є ще ринок «Лалелі» в Туреччині. Деякі купують товари там, але на фабриках дешевше — на ринку товари цих фабрик з націнкою.


Євген продає турецьку взуття з фабрик

І як з турками працюється?

З турками важко працювати. Я купую взуття на двох фабриках. З одного — ніяких проблем, а на інший дуже важкі люди нікуди не поспішають, роблять все монотонно і з помилками. Коли оформляли вантаж, у мене був сертифікат для одного коду товару, а вони вказали два. Білоруські митники не хотіли пропускати взуття на кордоні, але мої митні декларанти провели всі за одним кодом. Я до кінця не знаю, як у них це вийшло.

Ще турки можуть сказати, що зроблять товар за 10 днів, а зроблять за 20. Це для них нормально.

Як все юридично оформлено?

Як зареєструвати ІП

Я індивідуальний підприємець. У мене працюють продавець, бухгалтер і я. Продавець офіційно працевлаштований, а бухгалтер на аутсорсе. Сам часто працюю в магазині — стежу за подіями, люблю все контролювати.

Зараз вся взуття в моєму магазині під власним брендом TOKS. Для цього я домовився з фабриками, щоб вони набили бренд на взуття, а потім пройшов сертифікацію в Петербурзі.

Мені хочеться будувати потужний, соковитий, величезний, впливовий бренд, який будуть знати всі. Це цікава і творча робота. Я займаюся благодійністю і хочу, щоб бренд означав щось більше, ніж взуття та ніж просто торгова марка.


Євген домовився з фабриками, і тепер на взуття вибитий бренд TOKS

Ти сертифікував взуття в Петербурзі. Розкажи, навіщо потрібна сертифікація і чому проходив її в Пітері?

У Мінську теж можна пройти сертифікацію, але в Петербурзі швидше — за тиждень.

В зоні Митного союзу обов’язково сертифікувати взуття — повинні бути протоколи, що вона відповідає нормам. Було складно, тому що це нове для мене. Потрібно було зрозуміти, як це робити, до кого звертатися, які потрібні документи, які терміни для цього, скільки потрібно грошей. Зараз це все простіше, з’явився досвід.

Чим конкретно ти займаєшся в бізнесі?

Та всім. Літаю в Туреччину два рази в рік, відбираю колекцію. Укладаю договори з фабриками. Проходжу сертифікацію продукції і готую документи на митниці — вони потрібні, щоб контролювати імпорт товарів. Відправляю взуття поштою по Білорусії — це 10% від всіх проданих пар. Придумую рекламні акції.

Коли приїжджає взуття, роблю мінімум дві фотосесії.


Євген робить фотографії для Инстаграма з кожним надходженням взуття

Займаюся SMM — просуванням товарів в соцмережах. Працюю в магазині три дні в тиждень як продавець, щоб бути в курсі того, що відбувається.

Якщо врахувати, що крім взуття у мене ще один проект і ще один зріє, то, загалом, дівчата у мене немає. Творча робота вимагає багато часу, сил і натхнення. Плюс я веду активне життя: граю у футбол, люблю ходити в лазню. Але мені це подобається, це мій вибір.

«Загалом, дівчата у мене немає»

Як продаєш товари?

Орендую приміщення 18 квадратів в торговому центрі «Дзеркало». Він знаходиться в центрі Мінська, але так як центр старий, на прохідність розрахунку немає. Приміщення приносить мені 2-3 продажу в місяць, а просування в інтернеті — від 40 до 100 продажів.

«Приміщення приносить мені 2-3 продажу в місяць, а просування в інтернеті — від 40 до 100 продажів»

Просуваю товари в соцмережах, в основному, в Инстаграме.


Для Инстаграма Євген проводить фотосесії і просуває товар таргетованої рекламою

З лідерами думок працюю, в основному, за бартером. Це зараз загальноприйнятий тренд, тому я слідкую за усіма блогерами. Складно виміряти, скільки грошей вони приносять. Був хороший приклад, коли я дав промокод Івану Шарпилову, відомому в Білорусії бодибілдеру. Він записав у сториз питання: «Де купити чоловічу взуття?». Йому відповіло багато людей. А через кілька днів він опублікував пост, що купив взуття у нас. Така реклама спрацювала добре — за його промокоду було три покупки за місяць.

У інших блогерів ми просто розповідаємо про акції та нові колекції. Це товар не імпульсивного попиту, а відкладеного, тому важко виміряти. Але не з усіма лідерами думок можна домовитися: деякі працюють тільки з великими гравцями, і мій магазин для них не найцікавіший.

Ще ми партнеримся з футбольною командою «Динамо-Мінськ» і з командою з міні-футболу «Столиця». Коли люди бачать, що за тебе ручаються такі мастодонти, вони довіряють твоєму бренду. З соцмереж цих команд на нашу сторінку приходять люди, підписуються, читають.

З такими партнерами я теж працюю за бартером, наприклад, надаю свою продукцію для фотосесій. На їх майданчиках влаштовуємо різні розіграші, щось на кшталт «вгадай рахунок матчу — отримай гаманець». Тут немає грошей, це партнерство для спільних піар-кампаній.


Реклама у партнера «Динамо-Мінськ»

Що ти змінив у бізнесі за рік?

Переїхав у більш дешевий торговий центр. Ми спочатку були в топовому торговому центрі, а в лютому 2018 року переїхали в старий. Тепер я плачу дуже маленьку оренду — 15 500 ₽ в центрі Мінська. У топових торгових центрах ті ж 18 квадратів коштують від 76 000 ₽. Але я переживав, як люди до цього ставитимуться, адже ти крутий, якщо твій магазин в топовому торговому центрі. Нормально поставилися, все одно купують.

А ще підвищив ціни. Коли відкривав магазин, спеціально зробив ціни нижче по ринку, щоб залучити людей. Так за 2,5 місяці продав половину магазина.

Після цього долар підріс, а разом з ним і закупівельна ціна. Я підняв ціни на 5-7%, і вони стали середніми. Боявся, що люди перестануть купувати: літня пара взуття коштувала 5400 ₽, а стала 5800 ₽, зимова коштувала 5770 ₽, а стала 6200 ₽. Мої побоювання вирішилися — продажу не впали.

Зараз наше взуття ближче до середнього сегменту. Бідні бідніють, а багаті багатіють, тому в середньому сегменті все складніше продавати. Але складнощі я люблю, і коли виконую план по продажах, мене це заводить.

Які плани? Розширюватися?

Так. Восени я привіз 250 пар, за два тижні продав 50. Планую до 10 березня 2019 привезти 250-300 пар. Буде не тільки спортивне взуття на плоскій низькій підошві, але і з’явиться з каблуком — хочу дати більше вибору клієнтам, щоб вони могли носити більш святкову взуття.

Швидше за все, візьму кредит — 350 000-450 000 ₽ — мені вистачить цієї суми, щоб закупитися на весняну колекцію. Потім за 3-4 місяці продам товар. Я за поступове зростання. У 2019 році всі гроші, які я буду отримувати, буду знову вкладати в товар.

Я хочу забирати свою частку ринку. Але для цього потрібно більше клієнтів. Для цього потрібно більше товару. Для цього потрібно більше грошей. Такий кругообіг.

Хочу зберегти середній сегмент. Я вважаю, що людям потрібно давати вибір і прийнятні ціни. А дорого і мало — це погано, конкуренція велика. Якщо ти не даєш людям вибір, вони підуть до того, у кого цей вибір є. Вони хочуть порівнювати, мацати і вибирати.

⌘⌘⌘

Хочете розповісти історію свого бізнесу, пишіть: [email protected]

Твітнуть
Поділитися
Поділитися
Відправити
Запинить

Опубліковано 25 лютого 2019