Чому ви відкрили пивний магазин?

Раніше я працював продавцем в магазині знайомих. Вони торгують медом і пряниками в туристичному районі. Там я набрався досвіду. Правда, у них трохи інший клієнт — туристи, кожен день нові люди. Немає сенсу заманювати покупців бонусами і знижковими картками. У мене зараз інша ситуація.

Чому відкрилися в спальному районі?

Коли я створював бізнес, почав з пошуку приміщення. Знайшов підходяще а воно виявилося в спальному районі. Потім прикинув, чого мені тут не вистачає з точки зору місцевого жителя. У цьому районі не було розливних напоїв. Всі. Взяли, відкрили.

За півтора-два місяці ми вийшли в плюс. Щоправда, минулого року літо було погане — виручка сильно впала, важко було пережити. Але за рахунок цього року все компенсували. Спасибі чемпіонату — прямо дуже добре відпрацювали.

З якими проблемами зіткнулися, коли відкрилися?

Я помітив, що в кінці дня залишки по налу і безготівково не сходяться, а в касі підозріло мало дрібних грошей. Тоді я встановив на Эвотор безкоштовний «Віддалений доступ». Я через додаток підключався до каси з комп’ютера і спостерігав, що продавець робить. А в кінці дня перераховував здачу до двухрублевых монет.

Ще я поставив у магазині камеру. Я переглядав відео в пікові години і порівнював кількість покупців і чеків. І так — два тижні поспіль. Тепер у мене більше немає підозр.

Комбінована оплата

Виявилося, це нормально, що залишки не сходяться. Район бідний, тому іноді люди платять карткою, а частина віддають дрібницею. У підсумку виходить нерівне закриття зміни. За день мінімум 4-5 осіб розбивають оплату. Я знаю, що з’явився додаток для подвійної оплати. Думаю поставити його в себе, щоб вже точно все рівно було.

Ще була проблема — продавець забував пробивати чеки, тому що покупці зазвичай не беруть. У мене жодного разу ніхто, по-моєму, чеки не брав. Тільки компанії, коли їм гроші поділити треба, а так ніхто не бере. Іноді продавець віддавав покупцеві пиво з чіпсами і забував пробити чек.

Я привчав продавця, щоб він розпечатав чек відразу. За допомогою програми «Віддалений доступ» я заходив в інтерфейс каси через телефон, як ніби у мене Эвотор-телефон. Коли продавець забував пробити чек, я робив це з телефону — він побачив, що я виконую його роботу і виправився. Ну от зараз, скільки дивлюся, весь час всі чеки закриті. Привчив касира пробивати чеки.

Віддалений доступ

Зараз я через «Віддалений доступ» зрідка дивлюся, що продавець робить на терміналі, а через особистий кабінет Эвотора контролюю продажу. Перший час сам віддалено змінював ціни на товари, а потім передав права продавцю. Раз в тиждень роблю вивантаження інформації, ніж касир займається протягом дня, і перевіряю. Тотальний контроль більше не потрібен.

А хто ваші конкуренти і як їх обходити?

В нашому районі кілька продуктових магазинів і один мережний. У них тільки пляшкове пиво, два-три види. А у нас 24 крана розливних напоїв — пиво і сидр. Є пляшкове пиво. В основному всі з регіональних заводів. Половина — просто гарне пиво, друга половина — варіанти подорожче для цінителів. Навіть іноді замовляємо крафтовое пиво з Санкт-Петербурга. До пива — риба, горіхи, сухарики. По суті, різниця з мережевими магазинами 10-15 рублів, а якість справді інше. Хто бере, той розуміє. Головне — знайти хорошого постачальника тих сортів пива, які подобаються жителям району, ось у чому секрет.

Часто люди приходять, порівнюють наше пиво з магазинним і лають мережевиків. Але я вважаю, що не треба нікого компрометувати, люди самі визначаться. Я і сказав продавцям, щоб не обговорювали з покупцями конкурентів. Треба просто розповісти про наші плюси.

А ще у нас є дитяча полку — район житлової, влітку дуже багато покупців приходять з дітьми. Я прикинув: якщо дитина побачить солодощі і попросить, батьки не відмовлять. Купив тато пива — купи дитині цукерку.

Націнка на солодощі в магазинах дуже велика — 100-300%. Я не став від цього відходити і заповнив дві вітрини солодощами з магазинної націнкою: шоколадки, мармеладкі, льодяники. В результаті був приємно вражений — їх розкуповували навіть краще, ніж безалкогольні напої типу лимонаду і коли. Виявилося, супутній товар до пива — дитячі солодощі.


Супутній товар до пива — дитячі солодощі. Їх розкуповують краще, ніж лимонад і колу

Розкажіть, хто ваш типовий покупець?

В нашому районі живуть робітники і пенсіонери, студенти знімають кімнати. Середній чек — 200 ₽.

Коли я тільки починав вникати в сферу торгівлі, мене вчили, що у людини завжди є гроші. Треба тільки переконати його з ними розлучитися. У мене був досвід холодних продажу — ходив по квартирах і пропонував інтернет. Для нас весь час проводили тренінги — як людині продати тариф подорожче. Наприклад, до телебачення пакети якісь побільше або дорогі приставки. В районах, де живуть люди з невисоким достатком, такі методи не працюють.

Я думав, що навчу свого продавця холодним продажу, щоб він збільшував середній чек. Але виявилося, у нас більшість клієнтів приходять з певною сумою. Так що, на жаль, я не бачу сенсу впроваджувати цю систему — 90% покупців точно знають, що їм потрібно. Часто це пачка сигарет, пиво і пачка чіпсів або ваговий снек. А хтось просто бере дуже багато пива без закуски.

Навіть якщо людина платить карткою, він не готовий витратити більше, ніж запланував. Такий у нас район. Я хочу пізніше спробувати відкритися в районі багатший.

У районах з невисоким достатком люди не готові витратити більше, ніж запланували, навіть якщо платять карткою

Як ви залучаєте нових клієнтів?

Спочатку я давав знижки за допомогою пластикових карт. Коли покупець приходить з картою, продавець її сканує 2D-сканером, і каса пробиває знижку на покупки. Ми замовили 200 карт і налаштували знижку. Карти обійшлися в 4000 ₽ — по 20 ₽ за мапу. Нічого додатково встановлювати на касу не потрібно — достатньо базового функціоналу.

Але мене це швидко перестало влаштовувати. По-перше, незручно: каса давала знижку на всі товари. Наприклад, у нас якесь пиво по акції — каса на нього теж знижку пробиває. А найголовніше, тютюн — на нього знижку не можна робити, ніяк. По-друге, сама суть знижки мені не подобалася: чоловік отримав знижку, пішов і все. Куди-небудь в інше місце піде, де йому запропонують знижку, і людина не повернеться. А ось за бонусами він обов’язково повернеться, щоб їх витратити. Отримає ще бонусів і прийде знову.

«За бонусами чоловік обов’язково повернеться, щоб їх витратити»

Тоді я встановив на касу додаток «ДисконтКлуб Бонусні картки». Це додаток, який нараховує бонуси за покупки — наступного разу власник картки зможе розплатитися за покупку бонусами. Є дві версії — одна простіше, інша складніше і на 50 ₽ дорожче. Щоб вести облік бонусних карт прямо на онлайн-касі, досить базової версії. Але я хотів керувати додатком через комп’ютер, тому купив дорожчу.

ДисконтКлуб Бонусні карти

Я заходжу в додаток через особистий кабінет Эвотора і заношу туди карти і номери телефонів покупців, можу навіть зробити смс-розсилку. Мені подобається, що я зможу нараховувати різний відсоток бонусів залежно від різних параметрів. Наприклад, від групи товарів — людина купує товар з однієї групи — йому одна знижка, з іншого — інша. Або взяв чоловік пляшку пива по конкретній карті — йому що-то в подарунок дістається. Але це мене поки не знадобилося. Зараз я тільки встановлюю різний відсоток нарахування бонусів залежно від суми покупки. На купівлі від двохсот карбованців встановив 5% бонусів, від п’ятисот рублів — 9%. Це максимум. Використовувати бонуси можна тільки якщо купуєш більше, ніж на 100 ₽ — я сам встановив нижню межу. І блокування тютюнових виробів у нас варто через них бонуси не нараховуються. Всі параметри я налаштовую сам.

Як правило, у покупців з бонусними картами чек на 50% більше. Знову ж таки, людям подобається округляти суму покупки бонусами — 15% місячної виручки роблять люди з бонусними картами

«Як правило, у покупців з бонусними картами чек на 50% більше. 15% місячної виручки роблять люди з бонусними картками»

Я хотів домогтися, щоб той, хто більше купує, отримував більше бонусів. У додатку відображається, хто на яку суму купив. Я бачу все продажу по кожній карті. Залежно від цього я можу змінювати відсоток нарахування бонусів. Тепер ті, хто купує більше, отримують більше бонусів.

Я кажу клієнтам: «Першого вересня я перевіряю додаток. Якщо за місяць ви витратите в магазині від 2000 ₽, я додам вам 1% бонусів на наступні покупки». Вони зі мною розмовляють, прямо цікавляться цим.

За півроку ми видали 200 карт. Зараз на черзі стоять люди, просто карти закінчилися — вже замовив 100 штук. За півроку точно скажу ще 200 карт.

У місячному обороті 100 карт точно є, буває більше. За день в магазин приходять від 50 до 100 осіб. Мінімум 15 прийдуть з картками, а у вихідний день — мінімум 20. Я ось вже два дні сам працюю. Вчора був дуже поганий день, і все одно людина 10 були з картами.

Ще, напевно, у мене не вистачає досвіду, і хоча б раз на місяць треба робити смс-сповіщення про цих балах. Вгадати, коли у людей зарплата, або хоча б на початку місяця, щоб їм гаряченького прийшло: «Ось у нас акція, і у вас стільки-то балів». І вони раз, відразу ж приходять в магазин.

Я пробував відправляти смски з телефону — влітку точно вихлоп був. Але це дуже незручно. Уявіть, у мене база 70-80 чоловік. І я кожному вручну відправляв повідомлення. Через невмілу відправки смс прийшли не всі, але хто їх отримав, сказали нам про це.

Моя мета — зробити для власників карт як можна більше привілеїв, різних знижок. Щоб постійні клієнти, любителі пива, з цією картою завжди ходили, як у «Червоне і Біле» ходять. Щоб у людей карта була завжди з собою: що завгодно можуть забути, а карту — ні.

Зараз я переходжу на зимовий варіант — купони. Хочу непомітно для покупців підрізати відсоток за бонусів і більше впертися в купони. Або на вибір зробити.

Чому хочете перейти на купони?

ДисконтКлуб Купони

У мене був досвід роботи з купонами. Навіть не знаю, навіщо від них пішов. Просто захотілося попрацювати з картами.

Я бачу два шляхи розвитку: або працювати з картами — більше навантажувати на них акцій і пропозицій, або з купонами — видавати в залежності від суми покупки. Ми такі видавали. На них великими літерами була написана сума: 15-20 ₽ — якщо покупка невелика, або відразу на 100 ₽ — на покупки від 1500 ₽. За кожні 200 ₽ давали купон 10 ₽. Половина клієнтів була з купонами, номінал був різний. Коли людина бачить купон, на якому написано скількись там рублів, він миттю приходить.

Я часто бачив одних і тих же людей, які приходили з купонами, а зараз вони більше не з’являються. Можливо, купони б їх втримали, і вони стали постійними клієнтами.

«Я часто бачив одних і тих же людей, які приходили з купонами, а зараз вони більше не з’являються. Можливо, купони б їх втримали, і вони стали постійними клієнтами»

Купони мене не влаштовували тільки тим, що в програмі не було процентної градації. Я не міг встановити відсоток бонусів залежно від суми покупки. Наприклад, якщо ти купив на 200 ₽, у тебе такий-то відсоток. Нехай навіть маленька сума вийде — з купоном на 5 ₽ люди все одно прийдуть. А на 1000 ₽ купив — тобі 30-40 ₽ в подарунок. Грубо кажучи, це ті ж 3-4%, але на купончике і в рублях вони виглядають набагато привабливіше для людей, ніж знижкова карта. Ну і важливо, щоб можна блокувати товар, за який купони не покладаються — знову ж тютюн і пиво по акції. Правда, мені дзвонили з Эвотора і сказали, що вже все змінилося і тепер можна нараховувати відсоток в залежності від суми покупки. Тепер хочу повернутися до купонах і спробувати оновлене додаток.

«Бонуси — це ті ж 3-4%, але на купончике і в рублях вони виглядають набагато привабливіше для людей, ніж знижкова карта»

Як ще залучаєте клієнтів?

Продаж в борг

10% наших покупців купують у борг — всього 32 людини. В основному це чоловіки від 30 до 50 років. Так, алкогольні напої в борг, начебто, краще не давати. Але ми спробували і виявили групу надійних постійних клієнтів. Даємо не більше 300-400 рублів. Спочатку вели облік на папері, а потім встановили на касу додаток для продажу в борг.

З кожним працюємо індивідуально.

Припустимо, Вася бере в борг під зарплату. Я знаю що він повертає борги. Виставляю йому ліміт 2000 ₽, і він до зарплати вибирає цей ліміт.

Іван бере в борг, так як забув гроші вдома, або не вистачає суми. Це — короткостроковий позику. Знову ж таки, за умови, що він віддає — продаємо йому товар у борг.

Вести облік на папері незручно, тому що товар не списується. Тобто його треба списувати самому, особисто. Але іноді буває, людина гроші приніс, ти їх взяв, а товар списати забув. А в додатку товар автоматично списується, коли клієнт гасить борг.

А щоб відбити додаток, ми вибрали людей, які беруть тютюн в борг — навіть банальні ці 100 рублів, начебто не шкода, але все одно. Взагалі ми намагаємося цього не робити, але кому даємо, приписуємо 20 ₽ за тютюн — і люди погоджуються. Ми говоримо, що продаж тютюну в борг — це краще, ніж кредит в банках нашої країни. Так що, 20 ₽ — і все.

Як плануєте далі розвиватися?

Чекаю, поки будується приміщення в іншому спальному районі міста — він багатший нашого. Я все ж вирішив триматися за спальні райони, тому що з туристичним напрямом дуже велика конкуренція і постійні перевірки держорганів. Мого знайомого, який торгує медовухою, та за ЄДАІС перевіряли, і з пожежної безпеки. Там все щільно — і оренда висока, і штрафи — їх постійно мучать. А з місцевим населенням адміністрація міста так не носиться — ми не стикалися.

Ілюстратор Ivan Might

⌘⌘⌘

Якщо за допомогою програм ви вирішили якісь бізнес-завдання і готові поділитися своїм досвідом з іншими бізнесменами, пишіть: [email protected]

Твітнуть
Поділитися
Поділитися
Відправити
Запинить

Опубліковано 20 листопада 2018